案例分析 某总公司关于新型防火装饰材料的招商洽谈

　　1992年9月，广州经济技术开发区某总公司到香港招商，带去一批对外招商项目，其中有一个项目是生产新型防火装饰材料的。某总公司将该项目带到香港的意图是想与外商共同创办该项目。中方主要提供该项目的生产技术、国内市场预测，如有可能将该项目的产品推入国际市场；同时还为该项目提供所需的原材料来源、劳动力、土地等。外商需要提供的主要是该项目的投入资金以及国际市场的开拓。经多个外商查看该项目的招商资料，其中一个外商公司表示对该项目很感兴趣，三番五次问及该项目的情况，相约隔日详细谈判了解该项目的具体情况及有关合资事宜，中方某总公司慨然允诺。第二日该外商公司一行6人依约来到某总公司招商处，某总公司的招商主要负责领导及三个随同人员热情地接待了外商，双方初次洽谈正式开始。外方参加洽谈的人员组成是:公司负责项目和市场开拓的副总裁，两名工程技术人员，一名中国及东南亚市场部经理，一名律师，一名翻译；中方参加洽谈的人员组成是:某总公司副总经理，投资经营管理部经理，一名翻译，一名工作人员。谈判一开始，外商就谈及该种新型防火装饰材料有关的技术参数、工艺流程、技术设备的要求等问题。某总公司的招商洽谈人员马上就处于尴尬的境地，只能照实说负责该项目设计的工程技术人员没有来，有关的技术资料也没带来，只好下次再同有关工程技术人员洽谈有关方面的问题。紧接着外商又提出国内市场[问题，如国内市场上有哪些单位需要该种新型防火装饰材料，产品成本如何，预期的利润效益是如何算出来的，国内有没有同类型的产品，该产品的市场容虽有多大，一条生产线的年产量有多大等等。某总公司洽谈人员只能就该种新型防火装饰材料的生产成本、一条生产线的年产量等有关问题给予确切的答复，其他问题则无法给以确切或满意的答复。紧接着外商谈及我方具体的合作意向，某总公司只谈到该项目希望合资举办，中外方各占50%的股份；当外商进一步问及有没有具体的合作文件资料，某总公司回答说还没有。谈判就此结束，以后该外商再也没有问及该项目的有关事宜。
　　 从以上招商洽谈的情况来看，某总公司在招商洽谈过程中所存在的问题主要有以下几个方面:
　　 (1)招商项目资料准备不充足，如没有对国内市场进行充分的调查研究，没有对该新型技术产品进行技术上的调查，技术资料不足。
　　 (2)招商洽谈班子搭配不合理，项目技术负责人未能参加招商洽谈班子。
　　 (3)招商项目的法律文件准备不充足，在某总公司到香港去招商前，就应将中外双方讨论的法律文件合同草稿准备好。
　　 (4)某总公司参加洽谈的人员，在资料不足的情况下，又没有做好相关的心理准备。
　　 (5)整个招商洽谈无策略而言，更没有了解外商的意图、目的。因此，这次招商洽谈是失败的。